Art de vendre : 4 astuces psychologiques pour faciliter la vente

Le rapport de LinkedIn intitulé « 2019 Global Talent Trends » a révélé des vérités importantes sur l’avenir du travail sur Internet : plus de 90% des chercheurs de talents croient que les compétences générales sont essentielles à l’avenir du recrutement. et 80% disent que ces compétences générales sont de plus en plus importantes pour le succès de l’entreprise.

Les compétences générales, ou les compétences personnelles qui aident les gens à communiquer avec les autres, peuvent faire la différence entre faire monter en flèche une jeune entreprise ou la garder sur le terrain. L’entrepreneur et philosophe d’affaires Jim Rohn a conseillé, « Profitez de toutes les occasions pour mettre en pratique vos compétences en communication afin que, lorsque des occasions importantes se présentent, vous ayez le don, le style, la netteté, la clarté et les émotions nécessaires pour toucher les autres. »

Au collège, j’ai aimé les cours de psychologie, qui m’ont permis de mieux comprendre le comportement humain et de mieux communiquer dans les ventes et les affaires. Les meilleures idées que j’ai apprises sur le terrain sont que les comportements d’achat sont largement motivés par les émotions et ensuite justifiés par la logique. C’est une leçon que tous les entrepreneurs auraient intérêt à apprendre.

Le langage corporel raconte une histoire

Une de mes premières études dans un environnement professionnel axé sur le langage corporel. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un prédicteur parfait de la pensée interne, le langage corporel est une source importante de données pour les vendeurs afin de guider les conversations. Au début de ma carrière de vendeur, j’ai pu appliquer ces connaissances pour aider à conclure une transaction qui avait stagné.

Dans cette situation particulière, nous avions de la difficulté à vendre un important contrat de technologie à une entreprise de détail. Notre principal défenseur de ce compte était un intervenant technique de niveau intermédiaire qui a souvent aidé à faire avancer les affaires, mais cet accord (qui à l’origine semblait comme un Slam dunk) avait stagné pendant des semaines malgré ses affirmations d’être à bord.


“Profitez de toutes les occasions pour mettre en pratique vos compétences en communication afin que vous ayez le don, le style, la netteté, la clarté et les émotions nécessaires pour toucher les autres.” Jim Rohn


Après quelques réunions improductives, j’ai remarqué qu’il se serrait et changeait de position de sorte que ses pieds pointaient loin de nous, un signe typique d’aversion ou d’inconfort. Étant donné que cette situation ne s’est produite que lorsque nous avons discuté de cette initiative en particulier, cela m’a fait comprendre que notre champion avait des préoccupations qui n’étaient pas prises en compte.

Après une réunion particulièrement frustrante, je l’ai mis de côté et lui ai demandé s’il avait des préoccupations qu’il ne partageait pas. Sa réticence s’est avérée être motivée par de mauvaises expériences avec la famille particulière de produits liés à cet accord. Une fois que nous avons répondu à ces préoccupations, il nous a aidés à conclure l’entente d’un million de dollars quelques semaines plus tard.

Voici quelques autres leçons que j’ai tirées de mon expérience pratique et théorique de la psychologie de la vente :

Ne laissez pas les pertes s’accumuler.

Demandez aux professionnels ce dont ils se souviennent le mieux : la dernière grande victoire ou la dernière grosse défaite. En tant qu’ancien joueur de poker pro, je peux confirmer que tandis qu’une victoire de 5000 $ se sentait bien pendant quelques heures, une perte de 5000 $ piqué pendant des jours. De la même façon, je me souviens des grosses ventes que j’ai perdues beaucoup plus vivement que je ne me souviens de mes plus grandes victoires.

En tant qu’entrepreneur, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser votre dernière perte vous affecter longtemps. Une attention négative persistante peut vous rendre plus réticent au risque et moins susceptible de prendre des risques intelligents qui sont nécessaires pour réussir. Au lieu de cela, évaluez les raisons sous-jacentes (en utilisant un “Cinq Pourquoi” ou un cadre similaire) de la perte, et passez au-delà.

Réagir rapidement à vos pertes sans les laisser s’envenimer peut souvent conduire à des victoires sur la route. La bosse de l’immobilier et la juge « Shark Tank », Barbara Corcoran, affirme que certaines de ses plus grandes victoires sont survenues après certaines de ses plus grandes pertes personnelles. En fait, elle a gagné, puis a perdu son emploi de « Shark Tank », mais elle a écrit aux producteurs et elle l’a récupéré.

« J’ai dit que toutes les bonnes choses m’étaient arrivées après le rejet, et j’ai considéré son rejet comme un porte-bonheur », a dit Corcoran à Entrepreneur. « J’ai mentionné une demi-douzaine de situations semblables tout au long de ma carrière où les obstacles se sont transformés en mes plus grandes possibilités… »

Construisez les sentiments de confiance et de sécurité.

La sécurité est un des besoins humains les plus puissants. Si vous pouvez faire votre perspective penser que votre solution fournit la sécurité, que ce soit de pertes financières ou l’inconfort général, cette personne devienne beaucoup plus réceptive à votre lancement.

La fabrication de perspectives se sent en sécurité n’est pas seulement du produit – c’est aussi d’interactions avec vous. Souvenez-vous, notre logique fournit surtout une rationalisation pour notre prise de décisions émotionnelle. Dans le livre “Comment les Clients Pensent: des Aperçus Essentiels Dans le prenant soin du Marché,” le professeur d’affaires de Harvard Gerald Zaltman dit que 95 pour cent de choix, y compris des achats, sont faits par nos esprits subconscients, avec l’émotion étant un des plus grands conducteurs.

Il est important d’être transparent du processus d’achat, confortable sous des objections et opportun avec la communication. Il est aussi important de démultiplier en personne (ou, au minimum, la vidéo) des réunions quand c’est possible. Les humains sont développés pour s’engager visuellement et les repères visuels fournissent le retour d’information important qui rend la construction fiduciaire plus efficace. Une étude récente par l’entreprise de technologie de ventes Gong.io a constaté que les commerciaux qui utilisent la vidéo partout dans le cycle de ventes ferme 41 pour cent plus d’affaire que ceux qui ne font pas.

Des perspectives de spectacle, vos clients sont-ils heureux.

La preuve sociale est un des outils les plus puissants pour n’importe quel entrepreneur. Quand les gens voient que les autres personnes sont excitées par des articles achetés, ils vont beaucoup plus probablement suivre le même chemin.

Le philosophe français René Girard a développé une philosophie appelée “la théorie mimétique,” qui propose que les désirs des gens soient en grande partie influencés par ce que les autres personnes désirent. Cette détente émotionnelle explique pourquoi le marketing de prescripteur est devenu si populaire. Selon une étude de Klear, le marketing de prescripteur sur Instagram a presque doublé en 2017. Les entreprises commencent à comprendre ce que le Kardashians a su pendant des années: la preuve sociale compte.

Il y a plusieurs façons pour des entreprises de démontrer la preuve sociale, y compris des études de cas, des citations, des liens aux articles de nouvelles pertinents et plus. Quand cela a du sens, la vidéo d’utilisation pour mettre des visages humains aux histoires vous dites. Finalement, plus personnalisé le contenu est à l’individu et à l’entreprise, mieux. Les gens sont plus facilement influencés quand ils identifient avec la personne que l’on leur demande d’imiter.

Apprendre et pratiquer l’empathie tactique.

Si vous pensez que votre organisation fait déjà preuve d’empathie, vous vous trompez peut-être. Selon l’étude « 2018 State of Workplace Empathy » de Businessolver, 92 % des PDG croient que leurs organisations sont empathiques, mais seulement 50 % des employés disent la même chose au sujet du PDG.

Dans mon entreprise, j’encourage les cadres et les vendeurs à faire preuve d’empathie tactique, ce qui enseigne aux gens d’affaires à puiser dans le centre de décision émotionnel du cerveau en créant un lien émotionnel avec les clients basé sur l’expérience partagée. Cette technique est utile dans plus de ventes, cependant. Des relations personnelles à la dynamique d’équipe, j’ai vu l’empathie tactique se calmer sur beaucoup de conversations qui auraient pu aller mal.

L’idée vient d’un livre écrit par le négociateur en otage du FBI, Chris Voss, intitulé Never Split the Difference : Négocier comme si votre vie en dépendait », que j’encourage mes collègues à lire. Il est particulièrement utile pour les entrepreneurs qui construisent leurs équipes et établissent leur culture d’entreprise.

Fondamentalement, la vente est un exercice psychologique de négociation. Pouvez-vous amener la personne de l’autre côté de la table à voir les choses de la même façon et à prendre les mesures que vous voulez? En comprenant les fondements du comportement d’achat et en pratiquant les tactiques qui s’y rattachent, vous pouvez augmenter vos chances de succès à travers le conseil.

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